背景と課題

中堅IT企業向けにDX支援コンサルティングを提供するクライアント企業は、Google広告を主要なリード獲得チャネルとして活用していた。しかし、運用開始から2年が経過する中でCPA（獲得単価）が継続的に上昇し、直近ではリード1件あたり4万円を超える状態となっていた。月間の広告予算150万円に対し、獲得できるリード数は30〜35件程度。さらに、そのうち商談に至るのは3〜4件と、リードの質にも課題を抱えていた。

広告アカウントの構造は、サービスメニューごとに細かくキャンペーンが分かれており、広告グループの数も合計60以上に膨れ上がっていた。キーワードの重複やカニバリゼーションが発生し、品質スコアの低いキーワードに予算が消化されている状態だった。

施策と実行プロセス

最初に取り組んだのはアカウント構造のリアーキテクチャだった。60以上に細分化されていた広告グループを、検索意図ベースで12グループに再編。サービスメニュー起点ではなく、ターゲット企業の課題軸でキーワードを整理し直した。

次に、過去1年分の検索クエリレポートを分析し、コンバージョンに至ったクエリと至らなかったクエリの傾向を特定。情報収集段階の広範なクエリ（「DXとは」「DX推進方法」等）は別キャンペーンに切り出し、低い入札単価で認知目的の配信に切り替えた。一方、商談化率の高い「DX支援 委託」「IT コンサルティング 費用」といった行動系クエリに予算を重点配分した。

ランディングページも刷新した。従来はサービス一覧ページへの誘導だったが、課題別の専用LPを3パターン制作し、広告グループごとに最適なLPへ遷移する設計に変更。各LPにはフォームの項目数を必須4項目に絞り、フォーム到達率の改善を図った。

さらに、コンバージョンの定義を見直した。従来は「問い合わせフォーム送信」のみをコンバージョンとしていたが、「資料ダウンロード」「セミナー申込」もマイクロコンバージョンとして追加。自動入札の最適化に必要なデータ量を確保し、目標CPA入札への移行を実現した。

成果

施策開始から3ヶ月でCPAは4万円超から2.2万円に低減し、約45%の削減を達成した。月間のリード獲得数は同じ広告予算で35件から65件に増加。さらに重要な変化として、リードの質が大幅に改善された。検索意図に基づく広告配信とLP最適化の結果、有効商談化率は従来の10%から18%に向上し、月間の有効商談数は3〜4件から12〜14件へと2.1倍に伸長した。

加えて、マイクロコンバージョンを通じた中間接点が増えたことで、即時商談には至らないが将来のパイプラインに入るリードの蓄積も進んだ。広告経由のリードに対するナーチャリング施策との連携も始まり、中長期的な商談創出基盤が整いつつある。

クライアントの声

「広告費は変わっていないのに、商談の数も質も明らかに変わりました。以前は来るリードの大半が情報収集段階で、営業チームの工数ばかり取られていた。今はフォームに入ってくる時点で課題が明確なリードが多く、初回商談からの進展率が格段に上がっています。」